Большинство крупных внедрений ИТ-решений сопровождается мощным «пиаром» — громкими заявлениями о том, как здорово все получилось, какие конкурентные преимущества обрел заказчик проекта и как отныне легко и непринужденно он сможет повышать эффективность своего бизнеса за счет использования информационных технологий. Зачастую эти заявления не несут в себе никаких несоответствующих действительности фактов. Другое дело, что всей правды в них, как правило, тоже нет. Тем не менее, мощная PR-поддержка крупных корпоративных проектов стала неотъемлемой их частью, и сегодня практически все крупные поставщики ИТ-решений не мыслят развитие своего бизнеса без использования PR-технологий. Однако в данном материале речь пойдет вовсе не о PR-составляющей большинства корпоративных внедрений. Просто «пиар» был выбран в качестве одного из образцов, которые настолько укоренились в сознании, когда речь идет о более или менее крупном проекте, что без него само внедрение уже трудно себе представить.

Другой составляющей корпоративного проекта, без которой сам проект тоже представить себе зачастую проблематично, являются неформальные материальные (как правило, финансовые) отношения поставщика и заказчика, в большинстве случаев именуемые откатами. Причем откатами без каких бы то ни было кавычек, ибо они настолько прочно вошли в специфику корпоративной автоматизации (да и не только), что закавычивать их просто не имеет никакого смысла. Собственно, мы не ставим себе целью выступить с каким-либо сенсационным разоблачением, обличить пойманного за руку недобросовестного руководителя ИТ-департамента, а просто предлагаем разобраться в этом явлении, в его природе и понять, что же делать для того, чтобы откаты, возможно, когда-нибудь перестали быть нормой жизни.

Специфика ИТ-рынка

Ни для кого не является секретом то, что большинство внедрений информационных решений и услуг сопровождаются откатами, размер которых может доходить до 50% от стоимости контракта (особенно если речь идет о «софтверных» решениях). При этом маржа поставщика весьма существенно снижается, и, как следствие, начинает страдать качество внедряемого продукта, в том или ином его проявлении – будь то сроки проекта, достижение соответствующего функционала и т. п. При этом происходит неизбежная дискредитация роли информационных технологий в глазах руководства предприятия. Дело в том, что если львиная доля денег, выделяемых руководством предприятия на ИТ, уходит в карман недобросовестных руководителей ИТ-служб и неизбежно не удается достичь того функционала, который необходим для решения поставленных задач, то сама идея способности информационных технологий помочь бизнесу в плане повышения эффективности оказывается весьма сомнительной. Однако это даже не самое страшное. То, о чем идет речь, можно назвать неким фоном совершения сделки, заключения контракта, внедрения ИТ-проекта. И в принципе это ничем не отличается от других отраслей российской экономики. Фон откатов есть везде – что бы ни покупалось, будь то письменные столы, сантехника или иное оборудование – как правило, откаты являются неофициальной, но и неотъемлемой частью заключаемого договора. Своеобразным критерием выбора того или иного решения, продукта, услуги. Однако практически ни в одной другой отрасли, кроме ИТ-индустрии, откат не выполняет функцию критерия постановки задачи. В ИТ-индустрии – и это возможно. Объясняется это тем, что большинство новых технологий весьма неохотно используются в практике современных российских предприятий. Как правило, в силу их «необкатанности», недостаточной уверенности руководителей ИТ-департаментов в их способности привнести в бизнес дополнительный позитивный фактор, в отсутствие уже сложившихся best practices, гарантирующих положительный результат от внедрения. Вот здесь-то и вступают в действия механизмы откатов. То есть для того чтобы хоть как-то заинтересовать ИТ-хозяйства российских предприятий, сначала вендоры, а затем и их партнеры предлагают невиданные скидки (до 70%) на новейшие разработки в области информационных технологий. И зачастую львиная доля этих скидок уходит в откаты. Сознательно не стану озвучивать технологии, которые занимают в этом списке первые места, дабы не прослыть отчаянным ретроградом и противником экономического прогресса. Хотя, думаю, что многие и так догадываются, о каких конкретных технологиях может идти речь. Кстати, некоторые из них, пережив «бурный рост», тихо сошли на нет, и если и не канули в Лету, то, по крайней мере, сильно утратили свои позиции на рынке. И нередко сами производители нередко отказываются от своих же «новейших, прогрессивных, перспективных и т. п.» технологий, ибо понимают, что век их закончился, иногда даже и не успев начаться.

Соответственно, и количественная величина откатов сильно варьируется в зависимости от ситуации. Там где откат – всего лишь фон для реализации договора, величина отката, как правило, составляет порядка десяти процентов от суммы контракта. В ситуации, когда откат является основой внедрения в принципе, его величина может достигать пятидесяти, а в некоторых случаях и более процентов.

Тендеры — профанация честной борьбы или конкурс взяток?

Но ведь существуют же тендеры, которые призваны, с одной стороны, предлагать лучшее решение за меньшие деньги, а с другой — ограждать лиц, ответственных за принятие решения о закупках, от соблазна получения отката. Да, существуют, но, как правило, не ограждают. И, несмотря на кажущуюся объективность проводимых торгов, очень часто все расписано заранее. И это, опять-таки, несмотря на то что в тендерной документации черным по белому написано, что любые попытки связаться с людьми, принимающими решение по тендеру, до проведения тендера являются давлением на тендерную комиссию, в результате чего компания-конкурсант может быть снята с участия в конкурсе. Тем не менее, по мнению большинства участников различных тендеров, без того, чтобы не выяснить дополнительные, неоговоренные в официальной тендерной документации условия выполнения контракта, в тендер даже нечего соваться. В качестве примера приведу высказывание руководителя одной из ИТ-компаний, занимающейся поставкой сетевого оборудования: «Не так давно я разговаривал с руководителем ИТ-департамента предприятия, проводившего тендер на закупку оборудования для построения сети передачи данных. Давнее знакомство с этим человеком позволило мне откровенно спросить его, имеет ли смысл моей компании участвовать в тендере. Дескать, с тендерной документацией я ознакомился, и все параметры, которые в ней заявлены, мы смогли бы удовлетворить на весьма привлекательных, с точки зрения соотношения „цена – качество“, условиях. Ответил он предельно откровенно – участвуй только в том случае, если хочешь увеличить свой индекс цитируемости». Очень показательный комментарий. Думаю, что под ним могло бы подписаться большинство руководителей ИТ-компаний. А в качестве одной из уловок, по которым большинство компаний, участвующих в тендере, можно было бы отсеять без видимых «объективных» нарушений, является написание тендерной документации под конкретного поставщика и производителя. То есть в документации заранее прописываются условия, выполнить которые в состоянии лишь единственная компания или группа компаний, являющихся партнером какого-либо вендора. Например, в вышеописанном случае о тендере на поставку оборудования для построения сети передачи данных в документации практически ничего не было написано о том, что это должно быть за оборудование, какого производителя и т. д. Однако, согласно техническому заданию, оборудование должно было поддерживать определенный протокол, который, к слову сказать, является внутренним протоколом одного из известных вендоров сетевого оборудования. При этом данный протокол не является ни публичным, ни стандартным, но, указанная в техническом задании особенность в корне меняет все, что написано в тендерной документации – получается, что тендер проводится на поставку конкретного вендора сетевого оборудования, а вовсе не просто на поставку оборудования для построения сети передачи данных. А вендор с помощью авторизационных писем уже сам решает, кто из партнеров выиграет на этот раз. И примеров подобных не счесть – их просто немереное количество.

А иногда проводятся и так называемые «честные» тендеры – такие, в которых все конкурсанты уведомлены о необходимости предоставления отката в случае победы. В качестве реального критерия, определяющего победителя тендерного задания, действительно выступает компания, сумевшая предложить наиболее оптимальное решение по соотношению «цена – качество». Кстати, возможно, далеко не худший для всех вариант. И волки сыты, и овцы в реальной борьбе сражаются за право реализации соответствующего проекта.

стр.2>>